La vente consultative…pour booster les ventes
Raphaël
Aussi appelée consultative selling, la vente consultative désigne une technique de vente qui remonte dans les années 1970. Tout comme la méthode BANT, le Customer Centric Selling, le CAP ou caractéristiques, avantages et preuves, le Challenger Sales, la méthode SIMAC, l’inbound Sales et la technique BEDEBEC.
Consultative selling : c’est quoi au juste ?
Une technique de vente B2B, la vente consultative est une approche qui consiste à se focaliser surtout sur le client et ses besoins. Le commercial ou téléconseiller se doit de faire une analyse profonde de la situation du client ainsi que ses besoins les plus précis.
Le téléconseiller n’est pas simplement un conseiller, mais il joue plutôt la carte d’un consultant. D’où le nom « selling consultative ». Un consultant ne se charge pas uniquement de la présentation du produit au client. Il ne se contente pas non plus de faire la promotion dudit produit.
Au contraire, il entretient une relation étroite avec le client et l’accompagne de manière indirecte dans son processus d’achat. En quelque sorte, le consultant met à l’écart toute conversation rattachée au produit. Cette conversion vient naturellement lorsque la vente consultative est bel et bien mise en place.
La vente transactionnelle consiste à vendre par quelque moyen que ce soit. Tandis que la vente consultative est une technique de vente plus ou plus douce et intelligente, nécessitant souvent l’utilisation des autres techniques telles que le SPIN selling, la SIMAC, la méthode BANT et l’écoute active.
Dans la sphère du webmarketing, la vente consultative est inséparable avec le social selling, puisque vous avez besoin d’utiliser les réseaux sociaux pour attirer des prospects.
Pourquoi faire de la vente consultative ?
La vente consultative vous permet de nouer une relation de confiance avec le client. Effectivement, vous ne le forcez pas à penser à votre « produit ». C’est la conversation que vous faites avec lui qui donne place petit à petit à une relation de confiance.
Plus vous échangez davantage avec votre client, plus vous êtes plus proche de lui émotionnellement, et plus il commence à avoir confiance en vous. À la fin de chaque conversation, il n’est plus question de vendre : il suffit que vous lui proposiez votre produit.
Il faut noter que le client a tendance à conclure facilement une vente avec un commercial qui comprend mieux sa situation, ses problématiques ainsi que ses besoins. Aussi, la vente consultative permet de booster vos ventes et donc d’augmenter vos chiffres d’affaires.
C’est vrai parce que cette approche vous aide non seulement à fidéliser vos clients, mais aussi à obtenir de nombreux nouveaux prospects chaque jour.
Comment faire de la consultative selling ?
La consultative selling est à pratiquer sous certaines conditions. Par exemple, il ‘est pas nécessaire de parler sans cesse de votre produit. Voici ce que vous vous devez de faire pour une vente consultative efficace :
- Poser des questions intelligemment : Questionner le client est la meilleure manière de connaître ses besoins. C’est dans ce cas qu’il faut adopter la technique SPIN selling, l’art de poser des questions.
Vos questions doivent se centrer sur le client et ses besoins, afin qu’il ait toujours envie d’échanger avec vous. Les questions en SPIN selling sont loin d’être sous forme d’un interrogatoire.
Pour entamer la première question avec le client, vous avez besoin de parler un peu de l’actualité de la vente. Puis lui demander son avis sur cette actualité. Et ensuite lui demander d’expliquer sa situation ainsi que les problèmes qu’il rencontre actuellement. C’est presque la même méthode utilisée en SIMAC.
- Appliquer l’écoute active : l’écoute active ou écoute attentive est le contraire de l’écoute passive. Pour miser sur l’écoute active, il faut faire preuve d’empathie et de bienveillance.
Sans ces qualités, vous ne parvenez pas à comprendre les besoins essentiels de votre client. Votre client a tendance à vous exposer ses problèmes si vous êtes bienveillant et empathique.
Cela le conduit à revenir vers vous la prochaine fois.
Dans la vente consultative, il n’est pas question d’interrompre l’interlocuteur.
Tout au long de la conversation, vous avez besoin même de faire certains gestes ou dire certains mots indiquant clairement que vous l’écoutez activement.
En hochant par exemple votre tête ou en disant de temps en temps « Je comprends », « Ah bon ? », « Je vois », « Comment cela se fait-il que vous vous trouvez dans un tel contexte ? »….
- Donnez des solutions adaptées : si vous avez beau écouter le client ainsi que ses problèmes, il est temps de lui donner des solutions conformes à ces problèmes en question.
Bien entendu, il semble que vous improvisez un peu les solutions que vous lui proposez. Pour cela, vous avez besoin de maîtriser les caractéristiques de votre produit.
Cette connaissance du produit s’impose aussi lorsque vous vous devez de mettre en pratique le CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices), ou la SIMAC (situation, idées, mécanisme, avantages, conclusion).
Il est aussi possible d’organiser à l’avance une sorte de script dans lequel tout ce qu’il vous faut est déjà écrit là-dessus. Il suffit que vous feuilletiez jusqu’à la page où vous trouvez la solution adaptée en fonction du besoin de votre client.
Les différences entre la consultative selling et la vente-conseil ?
Il existe plusieurs différences entre la consultative selling et la vente-conseil, et il ne faut pas les confondre.
Que savoir sur la vente-conseil ?
La vente-conseil a été utilisée depuis longtemps par les téléconseillers. Ceux-qui pratiquent de la vente-conseil s’appellent purement et simplement « conseillers de vente ».
Les conseillers de vente ont une maîtrise parfaite des produits ainsi que leurs caractéristiques. Un conseiller de vente ou un téléconseiller expose à ses clients à quel point un produit peut solutionner leurs problèmes.
Le téléconseiller ou conseiller de vente connaît également le secteur d’activité de son buyer persona, c’est-à-dire ses clients cibles.
Que savoir sur la vente consultative ?
Pour ce qui est de la consultative selling, le conseiller n’est pas un simple conseiller de vente. Il est surtout un consultant expert. Il n’a pas hâte de proposer son produit ou service à son client.
Au contraire, il s’efforce d’écouter son client afin de bien identifier les besoins de celui-ci. En quelque sorte, la vente consultative consiste à connaître les besoins les plus profonds du client.
La vente consultative permet d’obtenir beaucoup plus de prospects, comparée à la vente-conseil. Grâce aux questions que vous utilisez dans la vente consultative, vous comprenez mieux les comportements de vos clients. Et vous trouverez facilement les arguments à avancer et les solutions à leur proposer.
